Se refiere a los medios de distribución o
canales adecuados por lo cuales el cliente podrá tener acceso a los productos
que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento,
formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa
garantizará que el consumidor pueda tener posesión del producto.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
10 C'S PARA EL DISEÑO DEL CANAL
ü Cultura:
Al
planear un sistema de distribución la empresa debe analizar las estructuras de
canal existentes, o lo que se puede llamar cultura de la distribución.
ü Competencia:
Los
canales que utilizan los competidores pueden ser el único sistema de
distribución de producto que sea aceptado tanto por el comercio como por los
clientes. En este caso la tarea de la empresa internacional es usar la
estructura de manera eficaz y eficiente,
e incluso innovadora.
ü Características
del cliente:
Las
características demográficas y pictográficas de los clientes meta formarán la base para las decisiones relativas al
diseño del canal. Las respuestas a cuestiones
como qué es lo que
los clientes necesitan, así
como cuándo, dónde y cómo compran, se utilizan para determinar las
formas en que los productos se deben colocar a la disposición de los clientes
para generar ventaja competitiva.
ü Carácter:
La
naturaleza del producto, es decir, su carácter, influirá en el diseño del canal.
ü Capital:
Se
utiliza para describir los requisitos financieros en el establecimiento de un
sistema de canal. La fortaleza financiera de la empresa internacional
determinará el tipo de
canal y la base sobre la que se construirán
las relaciones de canal.
ü Costo:
Estrechamente
relacionado con la dimensión del capital se encuentra el costo, es decir, el
desembolso que se hace para mantener un canal una vez que éste se establece.
ü Cobertura:
El
término cobertura se utiliza para referirse tanto al número de áreas en las
cuales los productos de la empresa están representados como a la calidad de tal
representación.
- Intensiva
- Selectiva
- Exclusiva
ü Control:
El
uso de intermediarios automáticamente redundará en una pérdida de cierto grado
de control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuanta más
libertad haya en la relación entre la empresa y sus intermediarios, tanto menos
control podrá ejercer la empresa.
ü Continuidad:
Las
decisiones acerca del diseño del canal son las decisiones más permanentes en la
mezcla de marketing. Por tanto, se deben extremar los cuidados al elegir el
tipo de canal correcto, dados los tipos de intermediarios disponibles y
cualquier amenaza ambiental que pueda afectar su diseño.
ü Comunicación:
La comunicación ofrece el intercambio de
información que es esencial para el funcionamiento del canal.
